Whitepaper Toekomstbestendig intermediair groeit
EEN TOEKOMSTBESTENDIG INTERMEDIAIR GROEIT EN BLOEIT DANKZIJ PARTNERS
Deze whitepaper mag u voor eigen doeleinden gebruiken en delen met anderen.
De auteur, Marco Pos, heeft dit document ontwikkeld om inzicht te geven in het huidige landschap van advies en vooral ook te kijken naar alle mogelijke trends en ontwikkelingen.
Maatschappelijke impact van de adviseur
De maatschappelijke impact van de beroepsgroep adviseurs is groot te noemen. De onafhankelijk adviseur is in 74% van alle situaties betrokken. Wij hebben het dan over ruim 124,8 miljard euro omzet in premies. De meeste particulieren (3 op de 4) zijn klant van een onafhankelijk financieel adviesbedrijf. Als het gaat om bedrijven dan is zelfs 9 op de 10 bedrijven klant van een onafhankelijk adviesbedrijf. Daarnaast werken bijna 30.000 mensen in het adviesbedrijf en 90% van deze mensen hebben 1 of meer adviesdiploma’s. Maar dat is niet alles en ik neem u graag mee in de ontwikkelingen en trends. Een toekomstbestendige rol van de adviseur.
Groei of afname
Er zijn 5.812 advieskantoren in Nederland en in totaliteit zijn er 7.181 vestigingen. In 2023 is het aantal advieskantoren met 130 afgenomen. Het aantal makelaars in Nederland is vrij constant gebleven en bedraagt 44. Als je kijkt naar de aanbieders dan zie je dat er in 2023 weinig verschuivingen hebben plaatsgevonden en dat het aanbod met 3 is gestegen.
Starters
Het aantal starters in 2023 is iets lager dan in 2022 en in 2021. In 2023 zijn er 265 starters. In 2022 waren er 323 starters en in 2021 zelfs 356 starters. De afgelopen 5 jaar zijn er 1.500 starters geweest. De starters kiezen voor een andere aanpak en zijn veel specialistischer van aard en brengen meer focus aan omtrent hun aanbod en dienstverlening. Slechts 1 op de 3 starters is nog maar een generalist te noemen.
Overnames
Als wij kijken naar de overnames dan zien wij in 2023 een daling in aantallen. Van 280 (2021) en 258 (2022) naar 225 (2023). Echter de impact van de overnames is veel groter. De financiele waarde in 2023 is 3x groter dan in 2022. Dit wordt met name veroorzaakt door de overnames van grotere bedrijven (meer dan 5 miljoen euro omzet).
Stoppers + zelfstandigheid
Wij hebben te maken met een dalend aantal advieskantoren in Nederland. Het aantal stoppers is groter dan het aantal starters. In 2021 waren dit 490 bedrijven en in 2022 zelfs 555. In 2023 zijn 467 bedrijven gestopt. De reden van stoppen is divers te noemen. Je ziet tevens dat 1 op de 25 bedrijven per jaar haar zelfstandigheid verliest.
Grootte, Omzet, Verdeling
Top 100
De omzet van de top 100 is ruim 6% gestegen en bedraagt bijna 3 miljard euro. De top 100 is verantwoordelijk voor 40% van de totale werkgelegenheid. Als je verder inzoomt dan zie je dat de top 10 met bijna 13% groeit. De top 10 is verantwoordelijk voor meer dan 50% van de totale omzet. De groep 51- 100 is slechts voor 10% van die omzet verantwoordelijk.
Omzetverdeling
Schade Particulier en Leven Particulier (2023: 41%) en Schade Zakelijk en Leven Zakelijk (2023: 36) zijn de grootste adviesterreinen. Hypotheken bedraagt in 2023 19% en is hiermede ook de grootste stijger, want in 2022 was het percentage nog 14%. Dan heb je ook nog een rubriek overig. Die bedraagt 10% in 2023 en hier zie je met name branche inkomen terug,
Generalist of specialist?
De huidige markt bestaat nog voor 72% uit generalistische advieskantoren met een groot aanbod aan producten en diensten. Echter je ziet wel een aantal grote verschuivingen. Ten eerste zijn er de afgelopen jaren bij de startende kantoren grote wijzigingen geweest. In 4 jaar tijd zie je dat er 6 x meer gekozen is voor de bediening van zakelijke klanten. Tevens zie je in 4 jaar tijd dat er 5 x meer gekozen is voor een ander specialisme (bijv. Inkomen of Sociale Zekerheid). Ten tweede zie je dat de vergunningsdichtheid ieder jaar iets afneemt. Dat heeft uiteraard ook te maken met de kosten en de eisen vanuit compliance, maar ook met de toekomstige keuzes en activiteiten rondom producten en diensten.
Groot, groter, grootst?
Meer dan de helft van alle advieskantoren heeft geen personeel en is dus als ZZP-er actief. 85% van alle advieskantoren in Nederland heeft minder dan 6 Fte in dienst. Advieskantoren met 6-20 Fte bedraagt 12%. Advieskantoren met 21-50 Fte slechts 2% en advieskantoren met meer dan 50 Fte bedraagt 1%.
Wat valt op?
Bovenstaande cijfers laten in 1 oogopslag de impact zien van
de omzet bij een daling, een stijging of bij ongewijzigde
voortzetting. U ziet dat de cijfers rondom Schade en Leven
Zakelijk en Particulier over alle drie de jaren een positieve
omzetstijging laten zien.
Dat komt voornamelijk door het hoge percentage aan stijgingen in combinatie met het gemiddeld percentage van meer dan 10% per jaar.
De omzet rondom Hypotheken is in 2023 gedaald. Het percentage aan dalingen is in 2023 ongelofelijk hoog. De impact van een daling van 75% van de portefeuille met gemiddeld 26% is zeer fors en laat dus een gemiddelde daling van 15% in 2023 zien.
Bij de omzet Overig zie je dat het jaar 2023 niet veel heeft gedaan. De omzetstijging is weliswaar ok, maar het aantal dalers is nagenoeg gelijk. Het levert in 2023 dus wenig op voor de totale omzet Overig,
Trends en ontwikkelingen
Vergaande digitalisering versus persoonlijk contact
Een grote zorg bij vergaande digitalisering van financiële producten, advies en distributie betreft de mogelijke uitsluiting van groepen die juist behoefte hebben aan fysiek klantcontact (bron: AFM Trendzicht, november 2023). Deze huidige tijd staat bekend om een (te?) grote mate van digitalisering, AI, robotisering, ChatGPT en allerlei andere vormen. Je ziet echter duidelijk de behoefte ontstaan aan persoonlijk contact, deskundigheid en advies. De vertrouwde adviseur kan en zal hier het verschil moeten en mogen maken. Waarschijnlijk wel met aanpassingen rondom keuzes aanbod, dienstverlening en toegevoegde waarde. Die noodzakelijke keuzes hebben veelal te maken met de beperkte omvang in Fte binnen het adviesbedrijf, de toenemende complexiteit van producten alsmede de toenemende eisen rondom wet- en regelgeving.
Uitgesproken doen door samenwerking
Veel adviseurs vinden (vergaande) vormen van samenwerking nu nog spannend of lastig, maar eerlijkheidshalve zie je nu ook al een groot aantal onuitgesproken besluiten en of voorkeuren als het gaat om bedieningen. Een specialist op het advies van zakelijk schadeverzekeringen is vaak niet de specialist op het gebied van zakelijk inkomensverzekeringen. En dan hebben wij het nog maar niet over de ruimere rol als adviseur gericht op Sociale Zekerheid en specifieke werkvelden. Dit gaat uiteraard ook op bij schade-verzekeringen particulier versus schadeverzekeringen zakelijk. En volgens mij is dat ook niet zo erg of vervelend, mits je wel samenwerkingen aangaat met andere partijen om een volledig, volwaardig, juist en een totaal advies aan je klant aan te reiken. Het is onmogelijk als adviseur om op al die terreinen te acteren vanwege de verschillende vormen, rollen en verantwoordelijkheden binnen de totale keten. De kunst is om het belang en het gemak te zien en te omarmen. Dat kun je doen door met volwaardige partners een duidelijke samenwerking aan te gaan. Deze ontwikkelingen zijn een aantal jaren ook al veel nadrukkelijker bij verzekeraars van toepassing geweest. Verzekeraars hebben al jaren geleden diverse SOK’s aangegaan met arbodiensten, herstelbedrijven, psychologen netwerken, volmachten, preventiebedrijven, risicomanagement partijen en zelfs met branches en (groepen) tussenpersonen om unieke combinaties te ontwikkelen.
Aantal vacatures
Het aantal openstaande vacatures in deze sector is nog nog nooit zo hoog geweest. Voor alle soorten functies nemen de vacatures toe, maar de druk op de buitendienst is sterker gestegen dan op de commerciële binnendienst. Ook voor administratie en schadebehandeling worden door fors meer kantoren nieuwe mensen gezocht. Kijkend naar de vakgebieden waar de meeste vacatures zijn, valt de toename bij inkomen en pensioen op. Het aantal kantoren met vacatures is hier bijna verdubbeld.
Gezien de huidige markt en ontwikkelingen is de kans groot dat ook in 2025 het tekort zal bijven ontstaan en wellicht zelfs groter zal worden. En dat terwijl de mens het grootste kapitaal is in de huidige en toekomstige adviesbedrijven.
Samenwerken is de sleutel
Huidige en toekomstige samenwerking in de keten Om klanten goed en efficiënt te helpen is goede klantgerichte samenwerking tussen adviseur en product aanbieder cruciaal. De samenwerking in de keten is gebaat bij onderling vertrouwen, goede afspraken en een sterke en efficiënte infrastructuur. Volmachten, serviceproviders en ICT kunnen daaraan bijdragen. Ook goede samenwerkingsovereenkomsten en het over en weer delen van de relevante klantgegevens zijn cruciaal.
Andere vormen van samenwerking worden ook steeds vaker en nadrukkelijker besproken en afgestemd. Een groot aantal adviseurs probeert haar eigen totaalconcepten of unieke invullingen te ontwikkelen om juist het verschil te maken. Dat kunnen en willen zij niet (meer) alleen en je ziet daarom dat de behoefte om samen te werken met specialisten toeneemt.
Toegevoegde waarde kunnen blijven leveren
Als adviseur probeer je nog steeds een totaanbod te leveren en je klanten optimaal te voorzien van waardevolle advies, producten en dienstverlening. Maar het is een illusie dat je alles kan blijven doen. De generalist van tien jaar geleden kan onmogelijk op dezelfde manier blijven functioneren. Daarom zie je steeds vaker nieuwe initiatieven rondom samenwerkingen. Vooral voor de adviseurs die niet meer alle kennis in eigen huis heeft of wenst in te kopen of kan in kopen. Op die manier kan een specialistische partij op 1 terrein (hypotheken, pensioen, inkomen) juist de samenwerking aangaan zonder dat de angst bestaat dat die speler de bestaande klanten overneemt.
Vergroten van klantbehoud
Door keuzes en samenwerking zal het kleinere intermediair (1-10 Fte) minder bang zijn om haar bestaande klanten kwijt te raken aan de grotere spelers (top 100). Persoonlijk contact zal blijven en nog meer mogelijk zijn door de keuze en de focus op hetgeen je als adviseur zelf kan uitdragen. Deze vormen van samenwerking zijn eerder een verrijking dan een bedreiging,
Niet alles in eigen huis doen, maar wel het totale aanbod kunnen aanbieden. Samen werken, samen sterker!!
Andere whitepapers
Ik wil u bedanken voor het downloaden en het lezen van deze whitepaper. Als u interesse heeft in nog meer cijfers, dan kunt u uiteraard het volledige rapport van Adfiz downloaden. Als adviseur is de kans groot dat u al toegang hebt tot het portaal van Adfiz. Het rapport van Adfiz heet ‘Advies in Cijfers 2024 – 2025’ en geeft een ongelofelijk volledig beeld.
Indien u andere vragen heeft, dan kun u ons mailen via info@menszeker.nl of bellen via 06- 344 84 388,